2022-11-01

Yöneticiler, satış normlarını dijital-etkin hale getiriyorlar

McKinsey & Co. ‘nun yönetim danışmanları tarafından yapılan bir araştırmaya göre, çoğu işletmede yöneticiler, self servis e-ticaret ve çevrimiçi siparişlerin gel-al şeklinde teslim alınması da dahil olmak üzere, dijital satış uygulamalarının satış tekniklerine eklenmesinin, sadece yüz yüze satış yapmaktan daha etkili olduğunu söylüyor.

COVID-19 pandemisi, B2B  E-ticaret’in iş yapan tüm firmalara sunulması konusunu kalıcı olarak hızlandırdığını hepimiz görüyoruz. Sadece telefonla satış, yüz yüze satış teknikleri gibi hunilerden, bilgisayar üzerinden satış, telefon (mobil) üzerinden satış, e-posta üzerinden satış gibi internetin, çevrimiçi ağların daha fazla kullanıldığı modellere geçiliyor.

Bu konu üzerine çok tartışılmış, çok makale yazılmış olsa bile, bu değişimin gerçekten hangi boyutlarda olduğu konusunda bir görüş birliği yoktu – en azından şimdiye kadar..

Yöneticiler, %83 oranında çok kanallı satışın daha etkili olduğunu söylüyor

Yönetim danışmanlığı firması McKinsey & Co.’nun güncel bir raporu, işletme yöneticilerinin %83’ünün e-ticaret yoluyla dijital olarak yönlendirilen çok kanallı satışın ve çevrimiçi siparişler için gel-al teslimatın, yalnızca yüz yüze satıştan daha etkili olduğuna inandığını ortaya koyuyor. Bu oran, Nisan 2020’de yalnızca %54’tü. Rakam yorumlama kısmını aslında okurlara bırakmak daha doğru olacaktır ama, %83’ün tekabül ettiği grup aslında 10 kişiden 8.3’ü demek. Yani hemen hemen çevrenizdeki tüm yöneticilerin bu konuya bakışları birbirine benzer. Dünyanın bu geçişine gözlerimizle şahit olduk, artık iş yapma stratejilerimizi de bu minvalde değerlendirerek fırsatlardan yararlanma zamanı.
 
McKinsey şöyle yazmış : “Kriz sırasında çok kanallı (omnichannel) aciliyet kazandı ve ileriye doğru zorunlu olacak”. 10 B2B liderinden sekizi, çok kanallılığın geleneksel yöntemler kadar veya onlardan daha etkili olduğunu söylüyor – geçen yıl boyunca keskin bir şekilde büyüyen bir duygu. Hepimiz telefonlarımızın önümüze çıkardığı reklamlardan bahsediyoruz. Kısa bir konuşmayı dahi yakalayarak artık Google gibi büyük reklam sağlayıcıları, nokta atış ne istediğimizi bulabiliyor ve sizi aksiyon almaya yönlendirebiliyor. Bu teknolojik gelişmeler tabii ki bir günde olmadı. Özellikle geçtiğimiz 20 yılda, kendimizi bir anda bu devlerin içinde bulduk. Teknolojik gelişmelerin de kendi içinde şöyle bir problemi var: Kültürün de bu teknolojik gelişmeleri sindirmesi ve adapte olması gerekiyor ki o teknoloji faydalı hale gelebilsin. Mesela, Bill Gates’in bundan 22-23 sene önce ürettiği ve tanıtımını yaptığı bir tablet, hiç rağbet görmeyerek proje olarak rafa kaldırılmıştı ki, bu olaydan birkaç sene sonra, Steve Jobs’ın o ölümcül pazarlama teknikleriyle insanlara tanıttığı iPad, müthiş bir başarı elde etti. 
 

Yeni norm hibrit iletişim : Hem çevrimiçi, hem de yüz yüze

Günümüzde artık, çok kanallı – hem yüz yüze teknikler, hem de çevrimiçi teknikleri birleştirerek – satış ağınızı genişletip, çok daha verimli hale getirebileceğiniz yılların içindeyiz.. Heyecan verici. McKinsey de bu savları destekleyici biçimde, ticari alıcılar tarafından daha fazla dijital olanaklarının kullanılıyor olmasının daha fazla web odaklı satışla sonuçlandığını söylüyor.
 
Bir büyük yanılsamadan bahsetmeliyiz. Büyük, hacimli satışların kesinlikle yüz yüze temas gerektirdiğine dair geleneksel bir inanç var. Bu aslında tüm dünyada geçerli olmasının yanında, sıcak teması seven biz Türkler’de bu daha da belirginleşiyor. Yalnız, teknolojinin gelişmesinin şöyle de bir faydası var ki, bu inanışları çevremizdeki insanlardan, arkadaşlarımızdan öğrenmek yerine, internet üzerinde, binlerce kişiyle yapılmış araştırmaları takip edebiliyor ve onları yorumlayabiliyoruz. 
 
Mesela, Mc Kinsey’in dev şirketlerde yaptığı bir araştırmaya göre, büyük satışların yüz yüze temas gerektirdiğine dair geleneksel inanışa rağmen, B2B alıcılarının %20’si, tamamen uzaktan ve dijital bir satış modelinde 500.000 dolardan fazla harcamaya istekli olabileceklerini ve tüm B2B alıcılarının %11’inin, 1 milyon dolardan fazla harcadıklarını söylüyor. McKinsey şöyle yorumlamış:  “Her 10 katılımcıdan altısı, önümüzdeki beş yıl içinde internet satış kanal işletme yatırımlarını sürdürmeyi veya büyütmeyi planlıyor ve neredeyse yarısı (%47), sermaye harcamalarını aynı dönemde %6 civarı arttırmış.”
 
Toplamda, McKinsey, sonuçlarını derlemek için yaklaşık 3.500 ticari alıcıdan tam veya kısmi yanıt kullanmış.
 
Diğer bulgular da şöyle:
 
  • Yöneticilerin %85’i (10 kişiden 8.5’i), dijital olarak yönlendirilen B2B çok kanallı satışın, önümüzdeki üç yıl içinde işletmelerindeki en yaygın satış rolü üstlenmesini bekliyor.
  • Karar vericilerin %68’i (10 kişiden 6.8’i), satış ekiplerinin çok kanallı satışların artması sonucunda artan kanal çatışmaları yaşadığını söylüyor.
  • Yöneticilerin %60’ı (10 kişiden 6 ‘ sı), pazarlarının artık diğer satış kanallarını potansiyel olarak bozan olarak görülen e-ticaretin hakim olduğunu söylüyor.
  • McKinsey şöyle bitiriyor : “Hibrit satış temsilcileri yakında en yaygın satış rolü olacak. Çok kanallı yeni kurulan B2B’lerin %64’ü, önümüzdeki altı ay içinde hibrit satıcıların sayısını artırmayı ve bu modeli, müşterilerle video, telefon, uygulamalar ve ara sıra yüz yüze ziyaretler aracılığıyla etkileşim kuran temsilciler haline getirmeyi planlıyor. ”
 
 

Liderlere seslenelim: "Trendeki yerinizi ayırtın"

Siz de birer yönetici olarak, bu konuda araştırma yapmalı, şirket organizasyonunuzu geleceğin normlarına uygun hale getirmelisiniz. İş dünyasında başarılı olabilmek için bu trendlerin yalnızca öğrenilmesi değil, aynı zamanda uygulanmaya ve etkin çözümler geliştirerek müşterilerinize yakından temas etmelisiniz. İmzapos’un dijital çözümleri, (Sanal pos yazılımı, sanal cüzdan, mobil uygulama, e-ticaret yazılımları, banka hesap takip yazılımları gibi) firmanızın bu alanlarda ihtiyaçlarını karşılayabilecek kadar çağdaş, pratik ve destekleyicidir. Bu çözümlerle ilgili daha detaylı bilgi almak için bize buradan ulaşabilir, başvurunuzu tamamlayabilirsiniz.
 
Fiziksel ve mental olarak sağlıklı bir hafta geçirmeniz dileğiyle..