Birçok markanın B2B satmadığını söylemesinin bir numaralı nedeni, bunu zaten yaptıklarını fark etmemeleridir.

B2B satmanın, birçok yolu vardır. Bunlardan birkaçı şöyle:

Toptan. Büyük veya zincir perakendecilerle kurulan dağıtım ağları Kuruluşlara satış (okullar, işletmeler, kar amacı gütmeyen dernekler ve kuruluşlar). Satıcılara ürün sağlayan tedarikçiler. B2B satış yapmak için tedarikçi olmanız gerekmez. Birçok çevrimiçi marka hem B2B hem de B2C’dir.

B2B satmak için ayrı bir e-ticaret sitesine ihtiyacınız yok. Tek bir URL üstüne SEO çalışmanızı yapabilir, müşteri grupları oluşturarak aynı site üzerinden çift taraflı (B2B,B2C) satış yapabilirsiniz. Tabi, bunu çok dikkatli planlamanız gerekir. Mesela, aynı ürünü son kullanıcıya ve bayilerinize/toptan satarken farklı fiyatlar göstermelisiniz.

Kimi ürünleri sadece dağıtıcılarınızın üstünden satmayı isteyebilirsiniz. Burada önemli olan, şirketinizin satış ve büyüme stratejisini iyi hazırlamanız ve o doğrultuda adım atmanız.

2021 yılı itibariyle “millenial” (2000 ve sonrası doğan kişiler) olarak tabir edilen genç neslin şirket yönetimlerinde karar verici noktalara gelmesiyle birlikte, satın alma yöntemleri de (e-ticaret) eski süreçleri geride bırakacak. Yeni dijital yöntemlere daha alışkın gençler, e-ticaret yaparken tüm kanalları efektif biçimde kullanacak ve çağdaş şirket yapılanmalarına gidecekler.

Genel olarak, B2B müşterileri B2C kolaylıklarının aktarıldığını görmek ister.

B2B müşterilerinin %41’i , kendi kendilerine çevrimiçi siparişi tamamlayabilmelerinin en önemli noktalardan biri olduğunu söylüyor. B2B yöneticilerinin %73’ü, müşterilere özel kişiselleştirilmiş deneyimlerin birkaç yıl öncesine göre çok daha fazla önem kazandığını düşünüyor.

Yakın tarihli bir rapor, yeni nesil B2B alıcılarının sadece gelmediğini –– direk olarak burada olduklarını gördü.

Y kuşağının %44’ü satın alma kararları veriyor. %33’ü satın alma sürecinde önemli pay sahibi olduklarını ve karar verdiklerini gösteriyor. Sadece %2’si satın alma kararlarına hiç katılmadığını bildiriyor. Ayrıca, yeni gelen nesil, akranlarından farklı şekilde alışveriş yaparlar.

Z kuşağı alıcıları, satın alma yolunda X Kuşağı ve “baby boomer” alıcılarından çok daha bağımsızdır: Herhangi bir satın alma kararı vermeden önce kendi başlarına kapsamlı araştırma yaparlar.

Edindikleri bilgileri internet üzerinden kontrol ederler. Kafalarındaki çözüme en isabetli hitap eden ürünü bulmak için çalışırlar. Bir satış görevlisine güvenmekten ziyade meslektaşlarının veya dış uzmanların görüşlerine güvenme olasılıkları daha yüksektir: Hızlı satın almaktan kaçınırlar; yaklaşık %60’ı, bir satın alma kararının ortalarına gelen kadar herhangi bir satış görevlisiyle iletişime geçmiyor.

Bu minvalde şöyle düşünmeli : Yeni nesle hitap etmek için, öncelikle onu ürünleriniz hakkında eğitmeniz, bilgilendirmeniz ve çevresini donatmanız gerekiyor. Eğer müşteriniz size yeterince güvenirse, B2C satışta olduğu gibi B2B’de de size benzer satın alma davranışları göstereceklerdir.

Markanız ve ürünlerinizle ilgili bu bilgileri aşılamak için de, tekrar tekrar ona sözlü anlatabilirsiniz, veya, çok daha etkili bir çözüm olan çevrimiçi varlığınızı arttırmayı tercih edebilirsiniz. Çünkü, yazdığınız bir yazı, çektiğiniz bir fotoğraf/video, herhangi bir satıcınızın yaptığı işten çok daha ucuza, çok daha büyük bir kitleyi besleyecektir.Bu maddeye son bir ek: B2B araştırmacılarının ezici bir çoğunluğu (%89) araştırma süreçlerinde interneti kullanıyor ve belirli bir markanın sitesine girmeden önce 12 arama yapıyorlar.

Özellikle düşük marjlarla çalışılan ve zorlu rakiplerin olduğu sektörlerde, firmalar kendi ürünlerinin fiyatlarını çevrimiçi göstermek istemeyebilir. Bu rekabetten faydalanabilmek adına, müşterileriniz fiyatları sadece oturum açtıktan sonra görebiliyor olmalarını sağlayabilirsiniz.

Tedarik zincirinin bu şekilde korunması anlaşılabilir bir durumdur ve bu nedenle birçok e-ticaret çözümü, yalnızca bir müşteri oturum açtıktan sonra fiyat kullanılabilirliği sunar.

Bu, fiyatların yalnızca müşterilerinizin görebileceği şekilde sunulabileceği anlamına gelir.

Ürün görünürlüğünü sağlamak için sitenizi kullanabilirsiniz, ancak müşteri gruplarında oturum açmamış (potansiyel bir müşteri) müşterilerin fiyat almak için aramasını isteyebilirsiniz. Onları telefonla aksiyon almaya ve şirketinizle ilk bağı kurmak için hareket etmeye zorlayabilirsiniz.

Bir müşterinin bir rakibe gitmemesini sağlamanın en iyi yollarından biri, onlarla uzun vadeli, kişisel bir ilişki kurmaktır. Birkaç telefon görüşmesi, ardından bir akşam yemeği, ziyaretler, geziler bu ilişkileri sıkı tutmak için kullanılan yöntemler. Zamanla arada bir güven köprüsü oluşur ve artık müşteriniz sizinle uzun yıllar çalışmaya heveslidir. Ticaretinizi bu müşterinizle birlikte büyütürsünüz, birlikte yol alırsınız.

Ancak, her müşteriyle aynı ilişkiyi kurmaya gerek olmayabilir?

Çevrimiçi mağazalarınızdan satış yapmak ilk bakışta soğuk gelebilir ancak öyle olması gerekmez. Özellikle Z kuşağı, birçok B2B satın alma kararının ön saflarında yer aldığından, alıcılar modern bir dijital satın alma deneyimi arıyor. Bu kuşağın, internet üzerinde bol miktarda araştırma yaparak kendini beslediğinden bahsetmiştik.

Demand Gen’in bir raporuna göre, kalite, fiyat gibi diğer tüm faktörler “eşit” olduğunda, bir satıcı seçmek için dijital deneyimin son derece önemli olduğu yazıyor. Örneğin, mağazanıza ekleyeceğiniz bir 7/24 sohbet teknolojisi (Facebook messenger, Tawk.to gibi) , veya bir chatbot gibi Z kuşağının tercih edeceği iletişim kanalında etkili bir iletişim kurarak onlara daha iyi bir deneyim sunabilirsiniz.. Bu tür bir müşteri hizmetinin kurulumu sadece kolay olmakla kalmaz, aynı zamanda her yerde müşteriler tarafından oldukça arzu edilir.

Bir müşteriye yanıt verme hızınızı artırmak, günümüzün kaliteli, yüz yüze etkileşim versiyonudur. Bunu görmezden gelirseniz işinizi kaybedersiniz.

B2B müşterileri ve toptancıları ile özel sipariş verme olasılığı B2C sitesine göre çok daha yüksektir ancak özel siparişler genellikle bir e-ticaret normu değildir – ya da pek çok insan böyle düşünür.

Özel fiyat teklifi araçları, benzersiz varyantlar ve segmentlere ayrılmış müşteri grupları sayesinde B2B işletmeleri, müşterilerin 7/24 PDF olarak teklif göndermelerine, ardından teklifi değerlendirmelerine ve benzersiz sipariş karşılanabiliyorsa normal çalışma saatleri içinde geri dönmelerine izin verebilir.

Bu sayede, B2B çalıştığınız müşterilerinize özel bir ürün skalası oluşturarak, benzer bir sipariş gelirken müşterinize sadece kendi aradığı ürünleri gösterebilir, ona daha iyi bir satın alma deneyimi sunabilirsiniz. Ayrıca, aynı ürün için tekrar tekrar fiyat göndermenize ve süreci gerekmediği halde uzatmanızı engelleyebilir.